「いい花を作ればお客様は迷わずに買ってくれる」
「お花の品質を最高に上げれば選ばれる」
そんな風に思っていませんか？
実はコレ、はっきり言って「幻想」。
お花の品質やデザインにこだわりを持つ経営者の人ほど陥りがちなワナなんです。
お花業界全体の売り上げがピークだった1995年ごろなら、
「お花の品質がいい」「フローリストのスキルが高い」
という理由で競争を勝ち抜くことが出来たかもしれません。
しかし残念ながら、品質だけで勝負が決まる時代は、もう終わっているのです。
私自身が独立起業したときも、「品質を上げる」努力をしました。
お花の仕入れ、産地の見極め、お花の品種や日持ち状態、
そしてお花を扱うスキルやテクニックなど、
磨ける部分を磨いてきたつもりでした。
しかし、
ひとり花屋さんやお教室先生は、品質を極めるには限界があります。
高品質、低価格では絶対に大手には負けてしまいます。
さらに、SNS全盛の今、
大手のお花屋さん以外にも人気のお店がありますよね。
「なぜあのお花屋さんは私よりも売れているの？」
「なぜ私のお店にはお客様が来ないんだろう・・・」
そういった問題に直面することになったのです。
実は、その理由は、「感情」。
「モノ」があふれ返った今、お客様が求めているのは、
品質という数値で測れる「モノ」ではなく、
自分が体験し、共感などの感情が動く「エモ」消費だったんです。
例えば、
今のお客様は、品質がいい花がほしい（所有欲）という理由でお花を購入するわけではなく、
「花を買うコトでSNS映えするから買いたい」という体験そのものを求めている方が増えています。
さらに、
「そのトキが記念日になるから花束を贈りたい」という、
再現できない、今この時に価値を感じているから、お金を払うとい理由で購入する人もいます。
そして今では、
売れずに枯れてしまうお花を活用する「ロスフラワー」といった商品などのように、
「自分にとってこんなイミがあるから参加したい」といった、社会的に貢献したいという感情でお花を購入するお客様も増えているということに気付きました。
「モノ」→「コト」→「トキ」→「イミ」→「エモ」
花の品質はもちろん大切です。
しかし、
大多数のお客様は花の知識はそんなに持っていません。
お花の品質を詳しく語るスタッフより、
楽しいストーリーや「このスタッフさんちょっと感じいい！」という共感などの感情で花を選んでいるのです。
こうしたことから、
私は商品の品質ではなくお客様の「感情」を動かすことが大事だとわかっりました。
リアル店舗なら、
- お花に触れてもらう
- 接客を心地よくする
- 一緒に選ぶ体験を提供する
といったことが大事ですし、
オンライン購入なら、
- 商品のストーリーを紹介する
- その時にしか買えないライブ感を重視する
- 一緒になって商品を企画してもらう
といった工夫が大事なんです。
つまり
「どれだけ良い花か」ではなく、
「その花がどんな体験を提供できるか」です。
もし、今あなたのお花がなかなか選ばれないと感じているなら、
品質ではなく「体験を売る」という視点にシフトしてみてください。
物理的な差や価格は、いつか塗り替えられる。
でも、
動いた感情やストーリーは記憶に残るんです。
あなたもお客様の心を動かすストーリーを活用してみてくださいね！
今後もこのブログでは、
お花のビジネスを軌道に乗せるためのSNS集客法や
マーケティングのコツをお伝えしています。
「こんな話が聞きたい」などのご要望があればお気軽にお伝えくださいね。
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